藥企與肥企，多年來都是不同的農(nóng)資生產(chǎn)和銷售主體。但是，最近兩三年，我省大量農(nóng)藥企業(yè)，不再固守原有的植保版圖，紛紛轉身涉足新型肥料市場。專家預測，一場從山東開始的農(nóng)藥企業(yè)涉足新型肥料領域的“變革戰(zhàn)”，正悄然向全國鋪開。
利益驅動還是困境所迫，這場變革，背后的意圖是什么？變革現(xiàn)狀是否達到“進軍”前夜沙場點兵的種種預期？變革未來，對市場、對農(nóng)民消費者又有哪些深層影響？農(nóng)村大眾報為您一一解密。
銷量排前十的山東藥企，七八家涉足肥料生產(chǎn)
在近期舉行的農(nóng)資行業(yè)會議上，農(nóng)藥企業(yè)進軍肥料市場現(xiàn)象，成為專家和企業(yè)家們熱烈議論的話題。有人吃驚地表示：“我身邊起碼有80%的農(nóng)藥企業(yè)開始做肥料”、“目前山東銷量排名前十的農(nóng)藥企業(yè)，已有七八家涉足新型肥料。”
在他們看來，一場農(nóng)藥企業(yè)涉足新型肥料生物有機肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等領域的變革戰(zhàn)，正在被以青島海利爾、圣邦綠野、天達、瀚生、僑昌、魯抗、玉成、京博、科賽基農(nóng)等數(shù)十家山東代表性大型農(nóng)藥企業(yè)快速引爆。
據(jù)山東省土壤肥料工作總站肥料登記管理辦公室主任泉維潔介紹，前來辦理肥料登記手續(xù)的農(nóng)藥企業(yè)最多，這兩年最多。不用翻材料，他隨口說出的名字就有海利爾、京博、一松、科賽、興禾等多家。這些企業(yè)在生產(chǎn)設備、檢驗設備、相關程序和規(guī)章制度等四個方面接受農(nóng)業(yè)部門審核。因有的使用新公司登記，具體數(shù)據(jù)雖然不詳，但泉維潔保守估計“至少有幾十家，且很多是大型農(nóng)藥企業(yè)。”登記肥料品種，以水溶性葉面肥為主，突出氨基酸、腐植酸、大量元素、土壤調(diào)理劑等功能性。
“從2008年開始，陸續(xù)有企業(yè)轉進來，2010年與2011年集中轉進來的最多。”山東科賽基農(nóng)控股有限公司作物分公司（以下簡稱"科賽基農(nóng)"）總經(jīng)理王壽剛，三年前就判定這場行業(yè)變革注定發(fā)生。果不其然，繼科賽基農(nóng)2010年進軍之后，另一家具有典型代表意義的企業(yè)山東勝邦綠野化學有限公司（主營除草劑產(chǎn)品），當年也進軍水溶肥和有機無機肥市場，并在廣東和新疆扎穩(wěn)腳跟。
面對誘惑，老牌企業(yè)也逐漸喪失定力。有消息透露，山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司作為我國大型上市綜合化學制藥企業(yè)、國家重要的抗生素生產(chǎn)基地，目前正計劃利用產(chǎn)業(yè)副產(chǎn)品，生產(chǎn)相關功能型肥料。而上海悅聯(lián)，于2011年初創(chuàng)立了上海悅威植物營養(yǎng)科技有限公司，并在2012年初，推出一整套果蔬平衡施肥、營養(yǎng)補充“靚”字系列葉面肥。
群雄逐鹿，或為雪中找炭，或圖錦上添花
行業(yè)普遍認為，這次變革是農(nóng)藥企業(yè)營銷思路轉變的必然結果。而促使轉變的原因，則可用內(nèi)"優(yōu)"外患來總體概括，即有的企業(yè)為雪中找炭，有的則只圖錦上添花。
資深農(nóng)資專家認為，在國際大型農(nóng)藥企業(yè)高調(diào)競爭下，國內(nèi)農(nóng)藥市場連續(xù)幾年毫無見漲，市場長期處于供大于求的飽和狀態(tài)，大量企業(yè)產(chǎn)品線已非常完善，市場占有率也基本穩(wěn)定，普遍遭遇增長瓶頸。在缺乏原創(chuàng)性和競爭力產(chǎn)品的支持下，企業(yè)想突破瓶頸，才不得不瞄準更有市場潛力且門檻不太高的新型肥料（小肥料）市場。
為何選擇新型小肥料試水？除資金占用少之外，主要原因是，小肥料的銷售渠道與農(nóng)藥基本相符，渠道可以借用，品牌可以借勢，賣農(nóng)藥順帶賣肥料，容易拓展業(yè)務。同時，目前小肥料廠家多，實力參差不齊，處于群雄逐鹿階段，尚未出現(xiàn)具有絕對市場操控力的“王牌”、“巨無霸”企業(yè)，門檻低，進門多少可得一杯羹。
分析認為，諾普信、海利爾、瀚生、玉成、科賽基農(nóng)等大型農(nóng)藥企業(yè)，介入肥料產(chǎn)業(yè)，多基于其強大的資金實力和健全的網(wǎng)絡優(yōu)勢，且起點較高，延伸順利。
“許多企業(yè)屬于自然轉型，是產(chǎn)品自身發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈布局延伸的必然結果。”山東玉成生物科技集團副總馬運海說。玉成集團，一家具有23年發(fā)展歷史的知名生物農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，多年來，一直與中國煙草集團總公司合作密切。在此過程中，玉成不僅提供高品質(zhì)生物農(nóng)藥，還不斷在煙草營養(yǎng)上投入研發(fā)力量。三年前，配合農(nóng)藥主業(yè)，玉成成功推出系列生物菌肥、生物有機無機肥，“完全屬于自然過渡”。
馬運海舉例，公司最新研制的生物農(nóng)藥用枯草芽孢桿菌，有益活菌粉劑含量達到1000億個/克，遠遠高于農(nóng)業(yè)部生物菌肥2億個/克的標準，用來生產(chǎn)生物菌肥，延伸非常順利。“目前，提起"玉成"不再僅指農(nóng)藥，它也成了生物菌肥界的知名品牌”，2012年更是獲得了“生物肥競爭力企業(yè)50強”的殊榮。
肥料的資金周轉優(yōu)勢，也是誘惑農(nóng)資企業(yè)的原因之一。馬運海介紹，當前，肥料企業(yè)基本可以實現(xiàn)現(xiàn)款交易，農(nóng)藥銷售中則鋪貨嚴重，賒銷普遍。以春節(jié)為界，農(nóng)藥企業(yè)的回款率一般僅能達到80%左右，100%全部回收的企業(yè)少之又少，農(nóng)藥資金周轉明顯不如肥料快。
甚至還有觀點認為，目前農(nóng)藥專利產(chǎn)品大都受外企、特別是有種子業(yè)務的外企控制，外企“大佬”利用產(chǎn)品和種子優(yōu)勢將農(nóng)藥產(chǎn)品使用設計在種子階段等手段，壟斷市場。國內(nèi)藥企發(fā)展新型肥料產(chǎn)業(yè)，搶占當下國家大力提倡的滴灌、噴灌等節(jié)水農(nóng)業(yè)政策下的大塊潛力市場，也算得是阻截外企壟斷的一種新打法。
千億市場潛力激發(fā)進軍熱情，準確定位尤顯重要
新型肥料的市場蛋糕到底有多大，引得眾藥企紛紛競“折腰”？山東省土壤肥料總站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近年，國內(nèi)化肥市場需求大約徘徊在5600萬噸（折純）、4800億元左右，與農(nóng)藥一樣，同樣供大于求，但肥料市場盤子更大。
化肥畝均用量（以折純量計），世界是8斤，我國達42.4斤，是美國的3倍、歐盟的2.5倍，過量用肥導致土壤污染、耕地肥力下降，新型肥料的出現(xiàn)帶來一線曙光。近年國家調(diào)整施肥策略，更將新型肥料發(fā)展寫入“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，鼓勵多施生物肥、緩釋肥、配方肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等新型肥料。這無疑成為農(nóng)藥企業(yè)涉足化肥市場的政策誘因。短短幾年時間，除少數(shù)肥料品種出現(xiàn)下降外（有30%復混肥、70%BB肥廠已轉產(chǎn)），包括緩釋肥、生物有機肥、配方肥等新型肥料，呈現(xiàn)迅猛發(fā)展之勢。其中發(fā)展不到5年時間的緩釋肥，年市場銷量已達110萬噸，商品有機肥也有250萬噸/年，生物有機肥50萬噸/年，總價值已經(jīng)追平農(nóng)藥，突破400億元。
山東省土壤肥料工作總站站長高瑞杰曾對媒體表示，國內(nèi)新型肥料的發(fā)展才剛剛起步，在國家利好政策的推動下，預計在未來的五年，市場容量將達1000億元。而據(jù)了解，僅山東一省水溶肥年需求量就達30萬噸，價值17億元。
資料顯示，早10年涉足新型肥料，特別是水溶肥、葉面肥、沖施肥等市場的企業(yè)，現(xiàn)在多數(shù)已賺到了頭桶金。國內(nèi)的青島蘇貝爾、江蘇龍燈、諾普信等已經(jīng)進入年銷售量億元以上第一梯隊。青島海大、中化化肥、濰坊樂多收、曹州農(nóng)化、北京雷力、北京新禾豐，及國外的美國施可得、英國海德魯、美國世多樂、美國鵬沙、德國圃樂特等企業(yè)，則已擠身5000萬左右的第二梯隊。而轉戰(zhàn)過來的農(nóng)藥企業(yè)，一般多可擠入年銷量一千萬元左右的第三梯隊。
一個農(nóng)藥企業(yè)進軍新型肥料市場，首先要解決好切入點和產(chǎn)品定位問題。高瑞杰說，新型肥料多達10余種，僅水溶肥一類，就分大量元素、中量元素、微量元素、有機酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料，功能涵蓋營養(yǎng)型、增效型和抗逆性三種。產(chǎn)品定位涉及很多方面，如用在大田還是經(jīng)濟作物上。定位不清，很可能剛從農(nóng)藥泥潭中拔出，就陷入另一場同質(zhì)化競爭尷尬中。
畢竟，單水溶肥一項，全國正式登記的生產(chǎn)單位就有3000多家，品種4000多個。廠家數(shù)量已經(jīng)高出農(nóng)藥近千家。他認為，藥企應選擇聯(lián)系緊密的產(chǎn)品，且中高端、高技術含量、不易被仿制的，并主攻花卉、草坪、蔬菜、果樹等經(jīng)濟價值高的作物市場。
同質(zhì)化競爭尷尬或將再起，進入有風險，進軍須謹慎
專家認為，農(nóng)藥與肥料具有天然聯(lián)系，互相增效，在噴施方法相同的情況下，可混配使用，而利用農(nóng)藥制劑技術優(yōu)勢，也可提高新型肥料生產(chǎn)水平。這為保證產(chǎn)品質(zhì)量，對農(nóng)民消費者利益具有好處。
然而，泉維潔指出，這些涉足肥料的企業(yè)，不少存在“掛羊頭賣狗肉”問題。如故意沿用農(nóng)藥宣傳口吻，將本來只能增加作物營養(yǎng)的功能，夸說為具有抗病功能，且在標簽上違規(guī)標注。本來只是肥料，但說著說著，就說成能增加產(chǎn)量還能抗病，夸大使用范圍，誤導老百姓。泉維潔透露，相關部門正在考慮加強行業(yè)立法，尤其要增加肥料成分與元素單價的透明度。
“本來以為只要按登記東西，把含量做足，就是好產(chǎn)品，但這個簡單的愿望，有時也變得奢侈。”多名企業(yè)負責人向記者訴苦，與農(nóng)藥市場相比，正處于轉型期的肥料行業(yè)更加混亂。潛規(guī)則很多，隨意添加隱形成分、以激素類調(diào)節(jié)劑代替營養(yǎng)元素等現(xiàn)象普遍，導致他們這些想直面競爭的“正規(guī)軍”，干不過“游擊隊”。
王壽剛說，他們這些農(nóng)藥市場老兵、肥料市場新手，所遭遇的除了游擊隊，突然殺進新型肥料市場的傳統(tǒng)大肥企業(yè)，也讓他們倍感意外。2012年最為突出，以金正大、魯西、紅日阿康、祥云、鄂中等巨型肥料企業(yè)，突然集體大舉投入水溶肥等小肥市場，且優(yōu)勢明顯，極大加劇了市場競爭。
另外，“轉戰(zhàn)企業(yè)”所面臨的營銷困局，還體現(xiàn)在網(wǎng)絡上。他們原本計劃借用原有農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡，但實踐證明，原有流通農(nóng)藥的血管，很難輸送肥料這一新鮮血液。例如，原來操作除草劑的經(jīng)銷商，其零售商渠道和覆蓋的多是大田作物區(qū)，而新型肥料多數(shù)用于果樹和棚菜上，對象不符，手法不同，銷售不暢。
“這與產(chǎn)品結構有關系，70%需要重建網(wǎng)絡。”王壽剛說，這就需要重新培訓原有農(nóng)藥銷售人員，或組建新的肥料產(chǎn)銷團隊，另起爐灶。
銷售方法也大不相同。農(nóng)藥營銷對象以零售商為主，只要驗證產(chǎn)品效果很容易就能快速上量。而新型肥料銷售，以對終端零散用戶的示范試驗為主，一對一推銷。農(nóng)藥可立即見效，而肥料見效至少半月甚至更長時間，業(yè)務員數(shù)次往返，最后肥料效果也不能像殺蟲劑一樣立竿見影眼見為實，僅能由農(nóng)民憑心里感覺來確定。這些不同，需要廠家花費更多的銷售成本，也需要付出更大的耐心。
專業(yè)的新型肥料經(jīng)銷商的缺乏，也令“轉戰(zhàn)”企業(yè)苦惱不已。目前，經(jīng)銷商大部分還以傳統(tǒng)肥料為主，新型肥料廠家很難找到能賣、會賣這些功能型產(chǎn)品的相匹配的優(yōu)秀經(jīng)銷商。新型肥料企業(yè)呼喚新渠道，希望有一部分經(jīng)銷商會認識到這些產(chǎn)品的前景，拋棄大肥，專職操作新肥。
另外，從投入產(chǎn)出比看，不少“轉戰(zhàn)”企業(yè)表示，“平均利潤，并沒有原來想象得那么高”。雖然進入成本低，前期投入較少，研發(fā)成本也不高，但是市場推廣銷售費用，遠遠高于農(nóng)藥。總體來看，利潤率僅比除草劑稍好，“比殺菌劑，不怎么樣”。所以，他們提醒意欲欲涉足化肥市場的農(nóng)藥企業(yè)后來者們，特別是企業(yè)決策層：進入有風險，論證須謹慎。
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