江蘇銷售揚(yáng)州分公司物港加油站地處市郊東北角，就其所處位置來(lái)看，無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。物港加油站在目標(biāo)責(zé)任制管理方案出臺(tái)之前，油品銷量一直在5噸左右徘徊，人均勞動(dòng)效率僅為0.83噸。低銷量，讓片區(qū)經(jīng)理呂鶴心里很不是滋味。
放低身段
片區(qū)經(jīng)理請(qǐng)纓治理“雙低”小站
去年夏天，揚(yáng)州分公司將物港加油站列入“雙低”站治理名單，并鼓勵(lì)機(jī)關(guān)人員投身低效站治理。曾經(jīng)做過(guò)5年加油站經(jīng)理，時(shí)任揚(yáng)州片區(qū)經(jīng)理的呂鶴心動(dòng)了。他認(rèn)真研讀目標(biāo)責(zé)任制管理方案，覺(jué)得應(yīng)該放低身段，重回加油站。目標(biāo)責(zé)任制管理方案中關(guān)于增量增效增工資以及目標(biāo)管理人在經(jīng)營(yíng)上的獨(dú)立自主權(quán)深深吸引了他。他找到分公司分管零售的經(jīng)理姜龍，匯報(bào)了想以夫妻站的形式承包物港加油站的想法，并承諾用一年時(shí)間，摘去物港加油站“雙低”帽子。
下班回家，呂鶴把這個(gè)想法告訴妻子小朱，小朱一聽(tīng)很生氣，說(shuō)：“你放棄片區(qū)經(jīng)理不當(dāng)，去一個(gè)沒(méi)有希望的‘雙低站’，又丟面子又擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你是傻還是笨啊？”小朱勸丈夫：“我們現(xiàn)在的工資雖然不高，但是撫養(yǎng)孩子，還房貸也夠了，你圖什么呢？”呂鶴想了想，對(duì)小朱說(shuō)：“你在公司食堂上班，不太了解關(guān)于低效站治理的討論。當(dāng)片區(qū)經(jīng)理其實(shí)不一定風(fēng)光，如果業(yè)績(jī)平平一樣沒(méi)面子。假如我們把物港加油站銷量搞上去，既得到實(shí)惠，又能為公司做貢獻(xiàn)。不是想實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值嗎？跟我一起去闖闖吧。”小朱想了想，又看了看呂鶴說(shuō)：“如果陪著你就能圓你的夢(mèng)，我選擇服從。”
就這樣，小朱報(bào)名參加了轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。
熱情服務(wù)
“家人”齊心協(xié)力增銷增效
員工裴武娟今年30歲，是物港加油站留下的唯一“外人”。
在工資分配上，呂鶴并沒(méi)有按照承包方案定基本工資，而是每個(gè)月給裴武娟底薪增加了幾百元，銷量工資另外計(jì)算，裴武娟很開(kāi)心地說(shuō)：“站長(zhǎng)，謝謝你，相比別的站，我比他們拿得多。”呂鶴說(shuō)：“我們是一家人。”善解人意的小朱說(shuō)：“你平常也很辛苦，要是能拉來(lái)大客戶，咱們效益更好。”裴武娟聽(tīng)在耳朵里，想在心上。每次客戶來(lái)加油，她總是一臉笑容。用客戶張老板的話說(shuō)：“物港加油站的小裴，服務(wù)熱情、貼心，每次我寧肯繞個(gè)彎也要到這里加油。”
固定客戶申通快遞有40多輛車，月用油量近50噸，但只有15輛車在物港加油站加油。對(duì)此，裴武娟動(dòng)起了腦筋。如果申通快遞的車都來(lái)加油，每個(gè)月能多賣二十幾噸油！去年秋天的一個(gè)下雨天，裴武娟對(duì)來(lái)加油的申通快遞駕駛員說(shuō)：“王師傅，你在我們站加了這么久的油，應(yīng)該知道我們站價(jià)格公道，計(jì)量質(zhì)量過(guò)得硬。而且我們站場(chǎng)地大，每次來(lái)都不用等，你們跑快遞的，能縮短路上的時(shí)間很重要呢。”“小裴，我們公司李隊(duì)長(zhǎng)也來(lái)了。”王師傅指著身邊的李隊(duì)長(zhǎng)笑著說(shuō)。“我們幾十輛車都到你們站加油，能保證車在第一時(shí)間加上油嗎？來(lái)這里加油路有點(diǎn)繞，有優(yōu)惠嗎？”李隊(duì)長(zhǎng)笑瞇瞇地問(wèn)裴武娟。裴武娟一聽(tīng)趕緊叫呂鶴：“站長(zhǎng)，申通快遞的李隊(duì)長(zhǎng)來(lái)了，他們公司還有車要來(lái)加油，想同你談?wù)劇?rdquo;呂鶴聞聲來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，把李隊(duì)長(zhǎng)請(qǐng)進(jìn)辦公室。
經(jīng)過(guò)協(xié)商，申通快遞的40多輛車定點(diǎn)在物港加油站加油，日銷量提高了1噸。
呂鶴深知要想多增加收入，不僅要增量還要減少開(kāi)支增加效益。在油品、非油銷售上，他十分慎重地算好每筆賬，把“送服務(wù)不送利潤(rùn)，多笑臉少讓價(jià)格”的營(yíng)銷手段發(fā)揮得恰到好處。
互動(dòng)雙贏
不以利小而不為拓展市場(chǎng)
呂鶴一有時(shí)間就跑市場(chǎng)，找客戶，有的客戶不愿來(lái)站里加油，他就采取小額配送的方式送油上門(mén)。
在他的努力下，物港加油站每個(gè)月小額配送達(dá)到30噸。其中離加油站最遠(yuǎn)的小蔣子食府，盡管每個(gè)月只用油1噸，可是蔣老板覺(jué)得呂鶴人實(shí)在，每次呂鶴送油時(shí)，蔣老板還請(qǐng)他帶上幾條煙、幾箱酒，這無(wú)意中又增加了非油收入。蔣老板逢人就夸：“小呂人實(shí)在，是個(gè)很值得交的朋友。”
要說(shuō)物港加油站銷量增長(zhǎng)，有件事情不得不說(shuō)。呂鶴剛到物港加油站時(shí)，看著冷清的加油現(xiàn)場(chǎng)，再看到對(duì)面同樣不紅火的聚龍鋼材市場(chǎng)，他分析如果對(duì)面的鋼材市場(chǎng)興旺起來(lái)，加油站肯定能興旺。他到鋼材市場(chǎng)摸底，并主動(dòng)提出業(yè)務(wù)上的互動(dòng)，并利用做片區(qū)經(jīng)理時(shí)積累的人脈，介紹客戶到鋼材市場(chǎng)選購(gòu)鋼材，運(yùn)材料的客戶再到加油站加油，以此帶動(dòng)雙方的業(yè)務(wù)。沒(méi)想到這一舉動(dòng)帶來(lái)了許多客戶，不僅讓加油站日銷量提高了1噸多，對(duì)面賣鋼材的老板也來(lái)加油站加油，加油時(shí)還總要買些煙、酒、飲料，由此帶動(dòng)了便利店商品銷售。
客戶群體的聚集，使物港加油站銷量穩(wěn)步上升。物港加油站日銷量由以前的5噸逐步提升到目前的8噸，員工收入也翻了一番。
在今年第一季度經(jīng)營(yíng)銷售分析會(huì)上，呂鶴做經(jīng)驗(yàn)介紹時(shí)說(shuō)：“只要用心做，總會(huì)有收獲。”（通訊員 劉宏 孫彬彬 江書(shū)）
