“他在走訪客戶。”筆者3次來到安徽六安石油舒城片區，想找個機會采訪客戶經理儲召林，都未能如愿。

2013年初，因潤滑油體制改革，舒城客戶經理位置空缺，儲召林臨危受命。剛到舒城片區，每月不足100噸的銷量讓他覺得前景渺茫。但儲召林沒有放棄，僅用6個月時間就實現舒城片區輕油月銷量從100噸到420噸、再到680噸的“兩級跳”，做活了舒城市場。

堅持走訪收獲“第一桶金”

剛上任時，儲召林為尋找商機經常駕車到街道、企業、鄉鎮、村屯了解客戶用油情況，一轉就是一整天。

功夫不負有心人，儲召林了解到舒城縣某建設公司年用油量3000多噸，幾年來在系統外穩定購油。要“挖”動這樣的客戶，困難可想而知。儲召林沒有被困難嚇倒，經過測算分析、綜合評估、制定策略，他開始一次次走訪。

“為‘拿’下這家建設公司，我連續4個多月堅持拜訪，不知吃了多少閉門羹。雖然也想過要放棄，但我深知只要拿下這個客戶，舒城的銷量就不再落后。”儲召林說。

經過4個多月的接觸，該建設公司負責人對中國石化的經營、管理模式有了全新認識，均衡各方面因素，決定與中國石化合作，并簽訂為期一年的合作協議，次月便由六安石油供油，自行提油。

成功拿下這個客戶，儲召林的積極性被調動起來。隨后，他過五關斬六將拿下一個又一個客戶。

對待客戶一視同仁

在一次走訪時，儲召林成功開發一家擁有幾臺機械的小工程公司，日用油量不足1噸。

可客戶購進油品沒多久，工地管理員老夏發現油罐底部有滲漏現象，情急之下便撥通了儲召林的電話。儲召林經多方咨詢，及時幫該工程公司更換儲油罐，減少了客戶損失。“為我們這樣的小客戶，您忙乎了大半天，真是太感謝了。”老夏說。“無論客戶大小，我們都會一視同仁，真誠服務。”儲召林笑著說。

對大客戶，他實行“一對一”營銷策略，定期上門走訪，了解用戶需求；對小客戶，他對客戶所在地理位置、用油量、配送方式等進行摸底，建立客戶檔案，并制作客戶服務卡，方便客戶咨詢油品價格；對自提客戶，他推薦客戶到當地加油站，并開辟綠色通道方便客戶辦理中國石化加油卡；對需要配送上門的客戶，他組織小油罐車為客戶集中配送。

“不要忽視小客戶，他們現在不是大客戶，但以后可能成為大客戶。”儲召林說。擔任客戶經理以來，他成功開發了20多家客戶，先后被六安石油評為先進個人、優秀客戶經理。

個性要強從不服輸

熟悉儲召林的人說，他內心有一股要強不服輸、力爭上游的勁兒。

2011年夏天，儲召林時任潤滑油銷售客戶經理。當時，為爭奪“比學趕幫超”月度銷售紅旗，潤滑油部門員工都緊盯市場，儲召林更是如此。由于連續工作外加天氣炎熱，儲召林在為客戶送油途中暈倒。后來大家才得知，那天儲召林一人卸了6噸潤滑油。

“這個月已過半，我不能就這樣放棄。”儲召林身體剛有好轉就拎上水壺、拿上帽子要出門送油。“不能出去，你不要命了嗎？”儲召林的家人攔住了他。“這個月大家壓力都很大，我能多賣一噸油就能幫大家多分擔一噸的壓力。”儲召林說。部門領導知道無法勸阻，只好安排人員陪同，并為他備齊各類防暑降溫用品。就這樣，儲召林帶病堅持工作了13天，以客戶經理銷量排名第一的好成績幫部門奪得當月“比學趕幫超”紅旗。（李澤亮 李蘇徽）