一、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)
近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)可謂硝煙彌漫，各潤(rùn)滑油品牌都在瘋狂搶占終端資源，大打促銷戰(zhàn)，同時(shí)企業(yè)并購(gòu)，重組不斷上演。眾所周知，中國(guó)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更是各潤(rùn)滑油廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌長(zhǎng)期以來(lái)，憑借研發(fā)基礎(chǔ)、悠久的歷史以及營(yíng)銷策略等方面的優(yōu)勢(shì)一直壟斷著我國(guó)潤(rùn)滑油的高端市場(chǎng)份額，但隨著本土一線，二線品牌等在技術(shù)、工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)策略等方面的日趨成熟，我國(guó)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更將進(jìn)入白熱化?！ ?/p>
二、行業(yè)洗牌，營(yíng)銷手段同質(zhì)化，給國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)以重壓，特別是民營(yíng)國(guó)產(chǎn)品牌
中國(guó)潤(rùn)滑油的生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)走向強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者越弱，市場(chǎng)趨于寡頭的結(jié)局。誰(shuí)成長(zhǎng)得快，誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的藍(lán)海并在藍(lán)海中保持領(lǐng)先，誰(shuí)就能成為國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)的領(lǐng)頭羊。
目前，各潤(rùn)滑油企業(yè)在渠道、終端、油源等方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日益激烈。外資品牌在經(jīng)銷商的滲透，渠道利潤(rùn)的壓縮、促銷的競(jìng)爭(zhēng)、不斷增大廣告投入已經(jīng)使得國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)疲于應(yīng)戰(zhàn)，而利潤(rùn)最大、最受消費(fèi)者重視的高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額一直被國(guó)外品牌牢牢占據(jù)，更是令其苦不堪言。在過(guò)去的一年中，潤(rùn)滑油行業(yè)在終端的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)幾乎每月都有；消費(fèi)者在繁多的促銷中似乎越來(lái)越清醒，購(gòu)買越來(lái)越趨于理性，廠家的投入產(chǎn)出比也越來(lái)越低。
為了獲取新的渠道來(lái)源、更多的銷售任務(wù)，06年、07年眾多國(guó)產(chǎn)品牌把注意力投向潤(rùn)滑油”第三品牌”的新市場(chǎng)。開發(fā)高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品，這似乎成了潤(rùn)滑油營(yíng)銷的新亮點(diǎn)，也贏得了一部分市場(chǎng)，但這方面，很多高端市場(chǎng)已經(jīng)被著名外資品牌所壟斷，而且外資品牌在營(yíng)銷渠道操作上更成熟，更先進(jìn)。但中國(guó)的空白市場(chǎng)空間相對(duì)還是比較大，仍然像一塊巨大的蛋糕吸引著國(guó)產(chǎn)品牌蜂擁而入，當(dāng)然這也是一個(gè)有效的方法和策略，在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)還未飽和之前，各潤(rùn)滑油企業(yè)都能分得一杯羹，都希望抓住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)迅速成長(zhǎng)，甩開對(duì)手。但是相信隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，國(guó)產(chǎn)品牌定位的局限性也會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。
提升服務(wù)水平、通路精耕，精細(xì)化管理市場(chǎng)、終端特價(jià)、促銷、開發(fā)營(yíng)銷渠道，傳統(tǒng)營(yíng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油似乎陷入了一片紅海之中，如何避開紅海，尋找到國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷藍(lán)海？網(wǎng)絡(luò)銷售的興起應(yīng)該可以給我們提供一些線索?！ ?/p>
三、國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油網(wǎng)絡(luò)銷售的機(jī)遇
潤(rùn)滑油行業(yè)不是單純的日常消費(fèi)品，準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō)，潤(rùn)滑油是一個(gè)半工業(yè)半消費(fèi)品，它不象一聽飲料喝了，就完了，潤(rùn)滑油應(yīng)該一個(gè)特殊行業(yè)，首先潤(rùn)滑油的購(gòu)買者和使用者是分開的，購(gòu)買者介入程度相當(dāng)高。隨著科技發(fā)展和教育普及，消費(fèi)者行為也悄然發(fā)生著變化，老一輩的用戶已經(jīng)逐步被丟棄，新一代潤(rùn)滑油的消費(fèi)者更信賴媒體、專賣店和專家的建議。這也導(dǎo)致了潤(rùn)滑油品牌為了樹立專業(yè)形象不斷購(gòu)買媒介資源，不斷開拓營(yíng)銷渠道，不斷地提升服務(wù)水平，開展品牌介紹，潤(rùn)滑油知識(shí)講座、與用戶直接接觸的公關(guān)活動(dòng)等。新一代消費(fèi)者是潤(rùn)滑油購(gòu)買的主要決策者，也是商家必爭(zhēng)的生意來(lái)源。這些決策者具有哪些特征呢？
他們是在信息化普及中成長(zhǎng)的一代，他們中有大部分人的生活離不開網(wǎng)絡(luò)。調(diào)研顯示在信息收集方面他們最看重的三個(gè)來(lái)源依次是“朋友、親友的介紹”“電視、媒體的介紹”“網(wǎng)絡(luò)”。他們的年齡集中在25到35歲間，他們有自己的圈子和習(xí)慣，對(duì)新生事物接受較快。他們中大部分人學(xué)歷在高中以上，收入主要分布在1500到3000之間。
2006年全國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易總額266.5億元人民幣，占全國(guó)消費(fèi)品銷售總額的0.85%，而2002年僅占0.04%，這足以見證網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的迅猛性。其中淘寶網(wǎng)交易總額169億元，比2005年同期增長(zhǎng)了110%，這一數(shù)字超過(guò)易初蓮花(100億元)、沃爾瑪(99.3億元)在華的全年?duì)I業(yè)額，更是北京王府井百貨集團(tuán)全年銷售額的2.6倍。07年一季度末中國(guó)知名C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)發(fā)布的《2007年1季度淘寶網(wǎng)購(gòu)物報(bào)告》表示2007年第1季度的淘寶網(wǎng)總成交額突破70億，截至3月31日，其累計(jì)注冊(cè)會(huì)員數(shù)達(dá)到3510萬(wàn)。無(wú)疑，這些數(shù)字對(duì)國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)在新市場(chǎng)突破都有著巨大的吸引力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景也被各廠家看好，但如何很好的開展起來(lái)，卻一直困惑者各潤(rùn)滑企業(yè)的管理者。
四、潤(rùn)滑油的網(wǎng)絡(luò)銷售如何開展
現(xiàn)在一部分比較有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)上建立平臺(tái)，進(jìn)行銷售，新生事物的出現(xiàn)必然有其發(fā)展的土壤，這一現(xiàn)象也著實(shí)令人欣慰，但這畢竟還只是小打小鬧，新的銷售模式如何開展，如何處理與傳統(tǒng)渠道的沖突，如何迅速的甩開跟進(jìn)者，這些難題一直困擾著企業(yè)管理者。
目前我們可以借鑒其他行業(yè)可操作的網(wǎng)絡(luò)銷售模式有三種：
第一種是借助潤(rùn)滑油的專業(yè)銷售平臺(tái)分銷潤(rùn)滑油(如百克網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)、動(dòng)態(tài)網(wǎng)、資訊網(wǎng)等類型的網(wǎng)站)等行業(yè)媒體建立網(wǎng)上展示平臺(tái)，即虛擬經(jīng)銷商。
第二種：通過(guò)惠聰、阿里巴巴、淘寶，汽配網(wǎng)等知名C2C平臺(tái)發(fā)布銷售信息，借助快遞、郵局或者企業(yè)駐全國(guó)各地的辦事處，經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)物流環(huán)節(jié)。
第三種：企業(yè)自己建設(shè)網(wǎng)上銷售平臺(tái)，自己推廣運(yùn)營(yíng)，利用全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送或者配送業(yè)務(wù)外包給第三方平臺(tái)。
以上方式是網(wǎng)絡(luò)銷售的幾種常規(guī)方式，但是由于潤(rùn)滑油的特殊性，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建還需要一個(gè)過(guò)程，潤(rùn)滑油還沒(méi)有那個(gè)媒體愿意量身設(shè)計(jì)，但是這些方式我們還是可以有所嘗試，并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷還是有一定的影響。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購(gòu)和電視購(gòu)物頻道等模式的成熟，必然給潤(rùn)滑油行業(yè)的渠道變革帶來(lái)新的啟示。同時(shí)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生改變，希望我們能夠抓住新的機(jī)遇，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道、戰(zhàn)略方向，與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新，打破潤(rùn)滑油市場(chǎng)銷售格局，這也許是潤(rùn)滑油發(fā)展的一個(gè)新方向。
網(wǎng)站聲明：本網(wǎng)部分文章、圖片來(lái)源于合作媒體和其他網(wǎng)站，版權(quán)歸原作者所有。轉(zhuǎn)載的目的在于發(fā)揚(yáng)石化精神，秉持合作共贏理念，傳遞更多石油化工信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。如有侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們將盡快刪除。
