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網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)被潤(rùn)滑油行業(yè)所重視

   2009-06-01 生意社生意社

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核心提示:一、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)  近幾年來(lái),國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)可謂硝煙彌漫,各潤(rùn)滑油品牌都在瘋狂搶占終

  一、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)

  近幾年來(lái),國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)可謂硝煙彌漫,各潤(rùn)滑油品牌都在瘋狂搶占終端資源,大打促銷戰(zhàn),同時(shí)企業(yè)并購(gòu),重組不斷上演。眾所周知,中國(guó)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更是各潤(rùn)滑油廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌長(zhǎng)期以來(lái),憑借研發(fā)基礎(chǔ)、悠久的歷史以及營(yíng)銷策略等方面的優(yōu)勢(shì)一直壟斷著我國(guó)潤(rùn)滑油的高端市場(chǎng)份額,但隨著本土一線,二線品牌等在技術(shù)、工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)策略等方面的日趨成熟,我國(guó)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更將進(jìn)入白熱化?! ?/p>

  二、行業(yè)洗牌,營(yíng)銷手段同質(zhì)化,給國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)以重壓,特別是民營(yíng)國(guó)產(chǎn)品牌

  中國(guó)潤(rùn)滑油的生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)走向強(qiáng)者愈強(qiáng),弱者越弱,市場(chǎng)趨于寡頭的結(jié)局。誰(shuí)成長(zhǎng)得快,誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的藍(lán)海并在藍(lán)海中保持領(lǐng)先,誰(shuí)就能成為國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)的領(lǐng)頭羊。

  目前,各潤(rùn)滑油企業(yè)在渠道、終端、油源等方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日益激烈。外資品牌在經(jīng)銷商的滲透,渠道利潤(rùn)的壓縮、促銷的競(jìng)爭(zhēng)、不斷增大廣告投入已經(jīng)使得國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)疲于應(yīng)戰(zhàn),而利潤(rùn)最大、最受消費(fèi)者重視的高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額一直被國(guó)外品牌牢牢占據(jù),更是令其苦不堪言。在過(guò)去的一年中,潤(rùn)滑油行業(yè)在終端的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)幾乎每月都有;消費(fèi)者在繁多的促銷中似乎越來(lái)越清醒,購(gòu)買越來(lái)越趨于理性,廠家的投入產(chǎn)出比也越來(lái)越低。

  為了獲取新的渠道來(lái)源、更多的銷售任務(wù),06年、07年眾多國(guó)產(chǎn)品牌把注意力投向潤(rùn)滑油”第三品牌”的新市場(chǎng)。開發(fā)高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品,這似乎成了潤(rùn)滑油營(yíng)銷的新亮點(diǎn),也贏得了一部分市場(chǎng),但這方面,很多高端市場(chǎng)已經(jīng)被著名外資品牌所壟斷,而且外資品牌在營(yíng)銷渠道操作上更成熟,更先進(jìn)。但中國(guó)的空白市場(chǎng)空間相對(duì)還是比較大,仍然像一塊巨大的蛋糕吸引著國(guó)產(chǎn)品牌蜂擁而入,當(dāng)然這也是一個(gè)有效的方法和策略,在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)還未飽和之前,各潤(rùn)滑油企業(yè)都能分得一杯羹,都希望抓住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)迅速成長(zhǎng),甩開對(duì)手。但是相信隨著行業(yè)的不斷規(guī)范,國(guó)產(chǎn)品牌定位的局限性也會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

  提升服務(wù)水平、通路精耕,精細(xì)化管理市場(chǎng)、終端特價(jià)、促銷、開發(fā)營(yíng)銷渠道,傳統(tǒng)營(yíng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化,國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油似乎陷入了一片紅海之中,如何避開紅海,尋找到國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)的營(yíng)銷藍(lán)海?網(wǎng)絡(luò)銷售的興起應(yīng)該可以給我們提供一些線索?! ?/p>

  三、國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油網(wǎng)絡(luò)銷售的機(jī)遇

  潤(rùn)滑油行業(yè)不是單純的日常消費(fèi)品,準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō),潤(rùn)滑油是一個(gè)半工業(yè)半消費(fèi)品,它不象一聽飲料喝了,就完了,潤(rùn)滑油應(yīng)該一個(gè)特殊行業(yè),首先潤(rùn)滑油的購(gòu)買者和使用者是分開的,購(gòu)買者介入程度相當(dāng)高。隨著科技發(fā)展和教育普及,消費(fèi)者行為也悄然發(fā)生著變化,老一輩的用戶已經(jīng)逐步被丟棄,新一代潤(rùn)滑油的消費(fèi)者更信賴媒體、專賣店和專家的建議。這也導(dǎo)致了潤(rùn)滑油品牌為了樹立專業(yè)形象不斷購(gòu)買媒介資源,不斷開拓營(yíng)銷渠道,不斷地提升服務(wù)水平,開展品牌介紹,潤(rùn)滑油知識(shí)講座、與用戶直接接觸的公關(guān)活動(dòng)等。新一代消費(fèi)者是潤(rùn)滑油購(gòu)買的主要決策者,也是商家必爭(zhēng)的生意來(lái)源。這些決策者具有哪些特征呢?

  他們是在信息化普及中成長(zhǎng)的一代,他們中有大部分人的生活離不開網(wǎng)絡(luò)。調(diào)研顯示在信息收集方面他們最看重的三個(gè)來(lái)源依次是“朋友、親友的介紹”“電視、媒體的介紹”“網(wǎng)絡(luò)”。他們的年齡集中在25到35歲間,他們有自己的圈子和習(xí)慣,對(duì)新生事物接受較快。他們中大部分人學(xué)歷在高中以上,收入主要分布在1500到3000之間。

  2006年全國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易總額266.5億元人民幣,占全國(guó)消費(fèi)品銷售總額的0.85%,而2002年僅占0.04%,這足以見證網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的迅猛性。其中淘寶網(wǎng)交易總額169億元,比2005年同期增長(zhǎng)了110%,這一數(shù)字超過(guò)易初蓮花(100億元)、沃爾瑪(99.3億元)在華的全年?duì)I業(yè)額,更是北京王府井百貨集團(tuán)全年銷售額的2.6倍。07年一季度末中國(guó)知名C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)發(fā)布的《2007年1季度淘寶網(wǎng)購(gòu)物報(bào)告》表示2007年第1季度的淘寶網(wǎng)總成交額突破70億,截至3月31日,其累計(jì)注冊(cè)會(huì)員數(shù)達(dá)到3510萬(wàn)。無(wú)疑,這些數(shù)字對(duì)國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)在新市場(chǎng)突破都有著巨大的吸引力,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景也被各廠家看好,但如何很好的開展起來(lái),卻一直困惑者各潤(rùn)滑企業(yè)的管理者。

  四、潤(rùn)滑油的網(wǎng)絡(luò)銷售如何開展

  現(xiàn)在一部分比較有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)上建立平臺(tái),進(jìn)行銷售,新生事物的出現(xiàn)必然有其發(fā)展的土壤,這一現(xiàn)象也著實(shí)令人欣慰,但這畢竟還只是小打小鬧,新的銷售模式如何開展,如何處理與傳統(tǒng)渠道的沖突,如何迅速的甩開跟進(jìn)者,這些難題一直困擾著企業(yè)管理者。

  目前我們可以借鑒其他行業(yè)可操作的網(wǎng)絡(luò)銷售模式有三種:

  第一種是借助潤(rùn)滑油的專業(yè)銷售平臺(tái)分銷潤(rùn)滑油(如百克網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)、動(dòng)態(tài)網(wǎng)、資訊網(wǎng)等類型的網(wǎng)站)等行業(yè)媒體建立網(wǎng)上展示平臺(tái),即虛擬經(jīng)銷商。

  第二種:通過(guò)惠聰、阿里巴巴、淘寶,汽配網(wǎng)等知名C2C平臺(tái)發(fā)布銷售信息,借助快遞、郵局或者企業(yè)駐全國(guó)各地的辦事處,經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)物流環(huán)節(jié)。

  第三種:企業(yè)自己建設(shè)網(wǎng)上銷售平臺(tái),自己推廣運(yùn)營(yíng),利用全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送或者配送業(yè)務(wù)外包給第三方平臺(tái)。

  以上方式是網(wǎng)絡(luò)銷售的幾種常規(guī)方式,但是由于潤(rùn)滑油的特殊性,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建還需要一個(gè)過(guò)程,潤(rùn)滑油還沒(méi)有那個(gè)媒體愿意量身設(shè)計(jì),但是這些方式我們還是可以有所嘗試,并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷還是有一定的影響。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購(gòu)和電視購(gòu)物頻道等模式的成熟,必然給潤(rùn)滑油行業(yè)的渠道變革帶來(lái)新的啟示。同時(shí),消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生改變,希望我們能夠抓住新的機(jī)遇,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道、戰(zhàn)略方向,與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新,打破潤(rùn)滑油市場(chǎng)銷售格局,這也許是潤(rùn)滑油發(fā)展的一個(gè)新方向。
 



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