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江西石油圍繞客戶需求拓市擴(kuò)銷

   2009-04-03 中國石化新聞網(wǎng)魏洪大 王志娟

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核心提示:今年一季度,在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和市場供大于求的雙重壓力下,江西石油采取措施拓市擴(kuò)銷,銷售總量完成計(jì)劃的10

  今年一季度,在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和市場供大于求的雙重壓力下,江西石油采取措施拓市擴(kuò)銷,銷售總量完成計(jì)劃的106.8%。

  受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,江西省成品油市場一季度總體需求明顯下降,其中贛粵、梨溫等江西境內(nèi)主要高速線路高峰期車流量較正常水平減少8%;新余鋼鐵、江鈴集團(tuán)、江西銅業(yè)(600362行情,愛股)等主要企業(yè)用油量較同期需求下降40%~50%。江西石油及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,主動(dòng)出擊,提升服務(wù),科學(xué)決策,靈活營銷,打了場拓市擴(kuò)銷的漂亮仗。一季度,共銷售成品油88.4萬噸,完成總部任務(wù)的106.8%;實(shí)現(xiàn)利潤8500余萬元;市場占有率87.1%,與去年相比基本持平。1~3月,完成計(jì)劃比始終保持在中國石化銷售系統(tǒng)的前三名,基本做到了市場需求下降、市場份額不降。

  年初,江西石油提出了“應(yīng)變、保穩(wěn)、圖強(qiáng)”的工作思路,將2009年定為“江西石油服務(wù)年”,以大力開展“服務(wù)年”活動(dòng)引導(dǎo)全體員工適應(yīng)形勢變化,徹底扭轉(zhuǎn)各級(jí)經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員“油老大”、坐店等客的落后觀念,從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變?;顒?dòng)中,該公司從企業(yè)服務(wù)社會(huì)、員工服務(wù)客戶、機(jī)關(guān)服務(wù)基層、管理服務(wù)經(jīng)營等幾個(gè)方面入手,積極開展“九個(gè)一”全員服務(wù)活動(dòng),全員服務(wù)理念和服務(wù)水平得到進(jìn)一步的提升。

  在信息收集上,江西石油建立了內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)合、上下緊密的信息反應(yīng)機(jī)制,形成了上下互動(dòng)、左右配合、合作有力、協(xié)調(diào)有效的市場監(jiān)測和分析體系;成立了市場監(jiān)測領(lǐng)導(dǎo)小組,組織經(jīng)營管理處、零售中心、商客中心等有關(guān)部門,搭建和完善市場監(jiān)測和分析體系;加強(qiáng)與地方政府及有關(guān)職能部門的日常溝通聯(lián)系,了解重大項(xiàng)目特別是新立項(xiàng)目信息;加強(qiáng)與兄弟公司聯(lián)系,及時(shí)掌握外部市場動(dòng)態(tài)變化。通過有效的信息收集和分析機(jī)制,該公司認(rèn)真分析市場,抓住有利時(shí)機(jī),結(jié)合不同時(shí)期市場特點(diǎn)和季節(jié)特點(diǎn),制定了科學(xué)的經(jīng)營策略,僅一季度就分別采取了“抓緊年前備貨時(shí)機(jī)擴(kuò)大銷量”、“汽油保效、柴油擴(kuò)量”、“突出做量”等經(jīng)營策略,為成品油營銷提供了有力指導(dǎo)。

  零售方面,該公司一是廣泛開展全員銷售,調(diào)動(dòng)員工參與的積極性。3月份,該公司新增發(fā)卡2.45萬張,是2月份1.17萬張的兩倍多。二是鞏固政府公務(wù)用車客戶,去年底,江西石油經(jīng)過多次與省政府采購辦溝通,與省政府采購中心簽訂了未來三年的全省公務(wù)用車統(tǒng)一采購定點(diǎn)加油合同。三是實(shí)施差別化營銷,各級(jí)零售部門主動(dòng)出擊,上門拜訪,友好協(xié)商,通過對(duì)大客戶實(shí)施差別化經(jīng)營的“一戶一價(jià)”,引導(dǎo)他們簽訂長期供油合同。一季度,依靠品牌優(yōu)勢,江西石油共開發(fā)了50多家大客戶。四是開展針對(duì)性的特色營銷。在高速公路加油站,引導(dǎo)加油站員工從提高服務(wù)質(zhì)量、宣傳石化品牌入手開展特色營銷,引導(dǎo)客戶在高速公路加油站多加油。針對(duì)取消收費(fèi)站后許多車輛改走國(?。┑赖奶攸c(diǎn),迅速優(yōu)化排班,調(diào)整加油站營業(yè)時(shí)間,提供夜間加油服務(wù),擴(kuò)大了國(?。┑兰佑驼臼袌龇蓊~。一季度,實(shí)現(xiàn)零售量68.5萬噸,完成任務(wù)的102.4%,較好地穩(wěn)定了零售經(jīng)營規(guī)模。

  直銷方面,該公司以“搶、盯、維、快”為手段,主動(dòng)搶占直銷市場。利用小額配送車靈活機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢,靈活采取小額配送、個(gè)性化價(jià)格、“一戶一價(jià)”等各種方式,盡最大可能方便客戶,開展上門服務(wù),送油到工廠、賓館、工地和田間地頭,為客戶提供便利的用油服務(wù);實(shí)行客戶維護(hù)責(zé)任制,對(duì)客戶需求、用油周期及已售未提實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測;結(jié)合“江西石油服務(wù)年”活動(dòng),積極落實(shí)客戶維護(hù)策略,引導(dǎo)各級(jí)客戶經(jīng)理積極開展情感營銷、上門營銷,征集客戶意見建議,滿足客戶差異化需求。一季度,該公司實(shí)現(xiàn)直銷量19.3萬噸,完成任務(wù)的134%。
 



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