8月份，廣東石油零售再傳捷報(bào)，油品零售現(xiàn)“三高”，自營(yíng)加油站零售量近103萬(wàn)噸、機(jī)出零售銷量突破百萬(wàn)噸、高標(biāo)號(hào)汽油銷量比重近43%，三個(gè)主要零售經(jīng)營(yíng)指標(biāo)再創(chuàng)新高，打破自身乃至全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)省市公司零售銷量的最高紀(jì)錄。

今年以來(lái)，油價(jià)六連跌、批零價(jià)差拉大、資源嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，廣東油品零售遭遇“寒冬”，但廣東石油人抱團(tuán)取暖、統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)，放管結(jié)合、挖潛增效，聯(lián)量考核、激發(fā)活力，實(shí)現(xiàn)逆市飄紅，在1-7月榮獲6面銷售企業(yè)“比學(xué)趕幫超”零售量月度先進(jìn)紅旗的基礎(chǔ)上，8月份實(shí)現(xiàn)了零售銷量再創(chuàng)新高。

統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng) 抱團(tuán)取暖 營(yíng)造擴(kuò)銷增量有利條件

廣東石油始終堅(jiān)持“統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)、量效并舉、有效競(jìng)合、內(nèi)涵發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持并優(yōu)化以市場(chǎng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)原則和定價(jià)機(jī)制，各級(jí)職能部門將油品零售視為“飯碗工程”，全員全力支持零售擴(kuò)銷增量。該公司零售與直批互動(dòng)，經(jīng)營(yíng)節(jié)奏與資源運(yùn)作互動(dòng)，從內(nèi)部結(jié)算價(jià)和直批外采價(jià)兩個(gè)維度，完善零售經(jīng)營(yíng)量效兼顧測(cè)算體系，增強(qiáng)機(jī)會(huì)成本意識(shí)，先算后干，決策更加貼近市場(chǎng)。同時(shí)開展了省公司對(duì)市公司、市公司對(duì)加油站、先進(jìn)對(duì)落后的縱橫綜合幫扶制度，機(jī)關(guān)人員與一線員工一起并肩作戰(zhàn)，當(dāng)好加油站的“輔導(dǎo)員”，實(shí)施全員營(yíng)銷政策。今年1-8，省市機(jī)關(guān)1695人次到站幫扶8450站次，協(xié)助解決加油站問(wèn)題7453個(gè)，同時(shí)組織召開貼近當(dāng)期零售重點(diǎn)工作的現(xiàn)場(chǎng)座談會(huì)7場(chǎng)次，覆蓋全省21個(gè)地市公司，落實(shí)零售增量工作116項(xiàng)。

放管結(jié)合 聯(lián)量激勵(lì) 激發(fā)一線提量增效活力

“以往價(jià)格權(quán)限控制在省公司，客戶提出的價(jià)格優(yōu)惠條件要逐級(jí)報(bào)批，很多時(shí)候?qū)徟聛?lái)，商機(jī)也就流掉了，現(xiàn)在市公司有價(jià)格調(diào)整權(quán)限，跟客戶商談靈活多了。”佛山順德經(jīng)管部經(jīng)理劉凌江坦言，營(yíng)銷和價(jià)格政策調(diào)整后，能更有效地抓住客戶。今年以來(lái)，廣東石油合理下放營(yíng)銷、價(jià)格調(diào)整、考核等權(quán)限，讓地市公司責(zé)任壓力與合適授權(quán)相匹配，充分發(fā)揮地市公司的潛力和主觀能動(dòng)性，快速、靈活、有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量。8月份，佛山順德經(jīng)營(yíng)部12座加油站結(jié)成的物流小分隊(duì)共同走訪客戶，成功開拓了36個(gè)客戶，月增量350噸；廣州公司對(duì)陸上在營(yíng)200余座加油站劃分了74個(gè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)系統(tǒng)內(nèi)油站分別定位、一站一策、相互承接、形成合力，零售銷量同比增幅0.9%。

每天下午5點(diǎn)是廣州加油站員工最緊張和興奮的時(shí)刻，當(dāng)最新的銷售數(shù)據(jù)發(fā)送到微信群，當(dāng)天的銷售狀元、明星班組名單也就公布了，大家期待能榜上有名。為讓員工“跳起來(lái)摘桃子”，廣東石油調(diào)增零售增量獎(jiǎng)勵(lì)力度，利用“多賣一噸油”銷售競(jìng)賽契機(jī)，將零售目標(biāo)細(xì)化分解到加油站、班組及每個(gè)員工身上，傳遞壓力，深挖潛力。因站制宜制定升油、噸油工資兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，將噸油獎(jiǎng)勵(lì)提高到80元，1-8月，兌現(xiàn)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)1400多萬(wàn)元，有效激發(fā)了全員擴(kuò)銷增量的積極性。

與時(shí)俱進(jìn) 信息支撐 互聯(lián)網(wǎng)思維促零售增量

“我們成品油銷售企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊下之所以還能暫時(shí)堅(jiān)持下去，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和成品油商品特性延緩了我們被打趴的進(jìn)程。”“因此必須利用先天優(yōu)勢(shì)，將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與企業(yè)內(nèi)涵發(fā)展、盤活存量相結(jié)合，利用降維打擊占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。”廣東石油夏總經(jīng)理要求廣東石油人在經(jīng)營(yíng)管理中與時(shí)俱進(jìn)，充分學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維。2015年，廣東石油自主開發(fā)了零售營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從信息采集、模擬決策、過(guò)程審批、決策執(zhí)行到分析評(píng)估，再優(yōu)化模型，有效提高了市場(chǎng)響應(yīng)速度，同時(shí)為一站一策營(yíng)銷決策提供了有力支撐；自主研發(fā)的客戶管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了持卡消費(fèi)客戶的量化分析，對(duì)單位客戶流失及回流率、凈增大客戶開發(fā)數(shù)量、持卡消費(fèi)比例、消費(fèi)量等進(jìn)行有效分析和跟蹤，根據(jù)客戶的需求和消費(fèi)特點(diǎn)，確定每時(shí)期客戶開拓和維護(hù)的重點(diǎn)，并因客制宜提供私人定制服務(wù)、實(shí)施差異化分級(jí)維護(hù)，有效穩(wěn)定了零售銷量；自主建立的站級(jí)云平臺(tái)，通過(guò)自動(dòng)采集中控、管控、ERP等系統(tǒng)數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)化操作流程，實(shí)現(xiàn)信息資源共享和利用，減輕一線員工的工作量，為零售擴(kuò)銷增量創(chuàng)造有利條件。今年以來(lái)，廣東石油鼓勵(lì)員工走出去，積極開發(fā)物流園、自設(shè)罐等客戶，1-8月，全省新開拓客戶786多個(gè)，回流客戶近300個(gè)，月均增零售量1.3萬(wàn)噸。

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