9月12日，咸陽(yáng)秋高氣爽。陜西銷售咸陽(yáng)分公司釣臺(tái)加油站雖地處城郊，進(jìn)站加油的轎車、農(nóng)用三輪車、摩托車絡(luò)繹不絕。站經(jīng)理馮建宏帶著幾名員工，手腳麻利地為車輛加油。“委托管理后，釣臺(tái)加油站日銷量從五六噸一直上升，這兩天已達(dá)到16噸了，這是建站17年來(lái)的最高紀(jì)錄。”喜悅之情洋溢在這位關(guān)中漢子質(zhì)樸的臉上。
來(lái)自咸陽(yáng)銷售的數(shù)據(jù)顯示，分公司34座實(shí)行委托管理的油站，排除不可抗因素，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均呈上升趨勢(shì)。目前，委托管理已在國(guó)內(nèi)成品油銷售行業(yè)日漸推廣，成為推動(dòng)加油站體制機(jī)制改革的重要舉措。
由上下級(jí)變成市場(chǎng)契約關(guān)系，體制內(nèi)員工變成企業(yè)合作伙伴，直接到市場(chǎng)沖殺
委托管理并不是新生事物。在國(guó)外，殼牌鼓勵(lì)員工成長(zhǎng)，以委托管理形式成為公司合伙人；在國(guó)內(nèi)，中國(guó)石化等油企也早有嘗試。2014年，中國(guó)石油在東部某地區(qū)銷售公司試水后，在銷售系統(tǒng)加以推廣。
“站還是中國(guó)石油的站、油還是中國(guó)石油的油，招牌還是‘寶石花’，管理和服務(wù)也是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，由轉(zhuǎn)制員工成立公司來(lái)承包運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離。”咸陽(yáng)銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作部主任高軍民通俗解讀道。他表示，委托站安全、數(shù)質(zhì)量、資金等，仍由中國(guó)石油統(tǒng)一監(jiān)管，防范風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)行委托管理，意味著中國(guó)石油員工可以“變身”為老板。同時(shí)也意味著，昔日體制內(nèi)員工變成了企業(yè)合作伙伴，直接到市場(chǎng)上沖殺。
湖北銷售一名委托站經(jīng)理說(shuō)：“在中國(guó)石油工作多年，早已與企業(yè)血脈相連，一旦要割斷‘臍帶’，思想感情上受到了很大沖擊。”
“到這個(gè)年紀(jì)了，這輩子再不拼一把以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了。”去年5月，48歲的咸陽(yáng)銷售站經(jīng)理王衛(wèi)軍第一個(gè)站出來(lái)，中標(biāo)接手了大王、雙照兩座站。在他的帶動(dòng)下，馮建宏等一批敢于“吃螃蟹”的人，先后加入委托管理行列，邁出了改革的步伐。
權(quán)責(zé)清晰，邊界分明，委托管理舉重若輕，巧妙化解難題，激活一池春水
“給公司干和給自己干不一樣！”王衛(wèi)軍說(shuō)，以前工作不能說(shuō)不努力，但是有上下級(jí)分擔(dān)責(zé)任，壓力不像現(xiàn)在這么大。現(xiàn)在如果完不成銷量，員工工資就發(fā)不出；完成得多，自己拿得就多，干得過(guò)癮。王衛(wèi)軍說(shuō)，如今出去跑客戶，跑斷腿也要做成。就拿銷售加油卡來(lái)說(shuō)，從前一個(gè)月也就幾張，現(xiàn)在是幾十張，上個(gè)月竟銷了52張。委托管理瞄準(zhǔn)了激活基層活力的關(guān)鍵點(diǎn)——薪酬制度，政策好，員工銷售熱情自然就高。
站經(jīng)理最了解市場(chǎng)，真正落實(shí)促銷自主權(quán)、用人選擇權(quán)、薪酬分配權(quán)等“五項(xiàng)權(quán)力”后，開(kāi)始排兵布陣。“全國(guó)五一巾幗標(biāo)兵”、湖北銷售站經(jīng)理劉莎等人，接手4座站的委托后，自主整合工作流程，管理用工減少4人。咸陽(yáng)大王站反復(fù)篩選，用工減少兩人。釣臺(tái)站銷量不斷上升，馮建宏自主增加兩人。增減之間，資源得到優(yōu)化配置。
權(quán)責(zé)明晰，一切變得簡(jiǎn)單。泉州銷售原副經(jīng)理陳秋水等人辭職后成立的泉州優(yōu)好加油站管理服務(wù)公司，推行“全面積分制”，加一定油品、賣一定非油積1分，發(fā)一張油卡積2分，賣一箱水積3分，工資依據(jù)積分發(fā)。湖北銷售員工成立的竭誠(chéng)加油站管理公司激勵(lì)方式更直接：所有獎(jiǎng)勵(lì)即銷即獎(jiǎng)，上班有銷售、下班就領(lǐng)錢。看得見(jiàn)的“真金白銀”，讓員工渾身是勁，干得風(fēng)生水起。“以前屢教不會(huì)的開(kāi)口營(yíng)銷，現(xiàn)在不用教就會(huì)了。”一位“老加管”風(fēng)趣地說(shuō)。
“機(jī)關(guān)圍著油站轉(zhuǎn)，油站圍轉(zhuǎn)著客戶轉(zhuǎn)。”人們期盼已久的場(chǎng)面也出現(xiàn)了。接管12座低銷站后，陳秋水團(tuán)隊(duì)成天跑站，車上放著送給站上的辦公用品、維修工具等，還要協(xié)調(diào)外部事務(wù)，處理各種疑難雜癥，經(jīng)常一個(gè)電話就得立刻趕到現(xiàn)場(chǎng)，吃飯、休息都在車上。有了后方的有力支持，加油站站長(zhǎng)就能更加專注于現(xiàn)場(chǎng)。
委托管理開(kāi)始點(diǎn)石成金。釣臺(tái)站曾是年年完不成任務(wù)的困難戶。去年6月實(shí)行委托管理以來(lái)，銷量噌噌上躥，今年前8個(gè)月實(shí)現(xiàn)3499噸銷量，完成全年任務(wù)的146%。大王站任務(wù)完成率也達(dá)200%。優(yōu)好公司各站日均銷量由當(dāng)初的52噸增至71噸。劉莎團(tuán)隊(duì)各站連續(xù)兩年超額完成任務(wù)。委托站的軟實(shí)力大幅提升。以前屢治不止的投訴現(xiàn)象，在咸陽(yáng)銷售所有委托站絕跡。優(yōu)好公司在神秘客戶檢查中位列全省第一。
改革紅利也惠及了員工。釣臺(tái)站員工收入增加一倍。大王站員工人均收入增加600元。優(yōu)好公司員工平均收入增加20%。
委托站有效益，地區(qū)公司的效益也得到保障。比如，咸陽(yáng)銷售政策規(guī)定，公司可以拿到委托站超出年度油品、非油品、潤(rùn)滑油銷售量目標(biāo)90%的利潤(rùn)，站上節(jié)約的水、電、辦公等費(fèi)用五五分成。福建銷售則規(guī)定，完成銷售任務(wù)指標(biāo)后，超額30%以內(nèi)，委托企業(yè)和公司三七分成。湖北銷售今年則是考核利潤(rùn)總額……各地政策不盡相同，卻都是運(yùn)用了利益杠桿，實(shí)現(xiàn)中國(guó)石油和員工的雙贏。
面對(duì)探索中的問(wèn)題，各方需共同努力，營(yíng)造積極容錯(cuò)、有利于改革的良好氛圍
“委托管理使最貼近客戶、最了解競(jìng)爭(zhēng)的加油站，擁有了決策權(quán)，得到了直接激勵(lì)，承擔(dān)了營(yíng)銷責(zé)任。”規(guī)劃總院營(yíng)銷所所長(zhǎng)邢治河表示，經(jīng)過(guò)多年努力，零售管理方面的頂層設(shè)計(jì)基本完善，要解決“雙低站”等難題，應(yīng)著力于基層激勵(lì)。
“雙低站”在中國(guó)石油占比相當(dāng)大，對(duì)“雙低站”的治理是挖掘存量資產(chǎn)潛能的重點(diǎn)工作。所以，中國(guó)石油推出委托管理、內(nèi)部目標(biāo)責(zé)任制、出租經(jīng)營(yíng)、品牌輸出等運(yùn)營(yíng)模式，多管齊下，向年銷量5000噸以下的“雙低站”發(fā)起沖鋒。
“如果說(shuō)內(nèi)部承包是蹚水過(guò)河，那么委托管理則是游泳。”銷售公司零售處副處長(zhǎng)陳德近表示，以前內(nèi)部承包的員工是中國(guó)石油的人，現(xiàn)在則是獨(dú)立的個(gè)體。
從實(shí)踐來(lái)看，委托管理已經(jīng)成為一些地區(qū)公司應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的有力武器。在泉州，某油企借助自家煉廠的資源優(yōu)勢(shì)，迅猛搶占市場(chǎng)。優(yōu)好公司在競(jìng)爭(zhēng)最前沿構(gòu)筑起堅(jiān)固的“堡壘”。陜西銷售多地處于地?zé)捹Y源低價(jià)圍堵中，各委托管理站連線連片、奮勇抵擋。湖北市場(chǎng)的城郊、國(guó)道、省道等偏遠(yuǎn)地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)呈白熱化，劉莎等加油站“悍將”帶隊(duì)出擊、一站一策，實(shí)現(xiàn)突圍。
然而，委托管理的推行并非一帆風(fēng)順。據(jù)了解，少數(shù)銷售企業(yè)實(shí)行委托管理后，仍積習(xí)難改，不斷調(diào)整考核指標(biāo)。有的單位對(duì)委托站除了行使規(guī)定的監(jiān)督管理權(quán)外，對(duì)其他事項(xiàng)干涉也過(guò)多過(guò)細(xì)。還有的企業(yè)，基層員工改革熱情高漲，管理者卻顧慮重重。
當(dāng)然，管理者的顧慮也不無(wú)道理。比如實(shí)行委托管理面臨著富余人員何處去、如何制定更為科學(xué)合理的委托運(yùn)營(yíng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)不會(huì)造成優(yōu)秀員工流失等問(wèn)題。再就是，第一輪委托管理到期后，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)人員大規(guī)模回流……但是這種顧慮也增加了受委托者的擔(dān)憂：“娘家人”會(huì)不會(huì)另眼相看委托站？明年會(huì)不會(huì)又變回去？得要有明確的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們才能放心去干。
委托管理為銷售企業(yè)員工開(kāi)辟了社會(huì)化油站經(jīng)理人的職業(yè)新通道，對(duì)企業(yè)減員增效、激活員工隊(duì)伍等工作大有裨益。目前，委托管理已大面積推廣。有專家認(rèn)為，路子沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵在于各方要共同努力，營(yíng)造有利于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的良好氛圍。
網(wǎng)站聲明：本網(wǎng)部分文章、圖片來(lái)源于合作媒體和其他網(wǎng)站，版權(quán)歸原作者所有。轉(zhuǎn)載的目的在于發(fā)揚(yáng)石化精神，秉持合作共贏理念，傳遞更多石油化工信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。如有版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們將盡快刪除。
來(lái)自咸陽(yáng)銷售的數(shù)據(jù)顯示，分公司34座實(shí)行委托管理的油站，排除不可抗因素，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均呈上升趨勢(shì)。目前，委托管理已在國(guó)內(nèi)成品油銷售行業(yè)日漸推廣，成為推動(dòng)加油站體制機(jī)制改革的重要舉措。
由上下級(jí)變成市場(chǎng)契約關(guān)系，體制內(nèi)員工變成企業(yè)合作伙伴，直接到市場(chǎng)沖殺
委托管理并不是新生事物。在國(guó)外，殼牌鼓勵(lì)員工成長(zhǎng)，以委托管理形式成為公司合伙人；在國(guó)內(nèi)，中國(guó)石化等油企也早有嘗試。2014年，中國(guó)石油在東部某地區(qū)銷售公司試水后，在銷售系統(tǒng)加以推廣。
“站還是中國(guó)石油的站、油還是中國(guó)石油的油，招牌還是‘寶石花’，管理和服務(wù)也是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，由轉(zhuǎn)制員工成立公司來(lái)承包運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離。”咸陽(yáng)銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作部主任高軍民通俗解讀道。他表示，委托站安全、數(shù)質(zhì)量、資金等，仍由中國(guó)石油統(tǒng)一監(jiān)管，防范風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)行委托管理，意味著中國(guó)石油員工可以“變身”為老板。同時(shí)也意味著，昔日體制內(nèi)員工變成了企業(yè)合作伙伴，直接到市場(chǎng)上沖殺。
湖北銷售一名委托站經(jīng)理說(shuō)：“在中國(guó)石油工作多年，早已與企業(yè)血脈相連，一旦要割斷‘臍帶’，思想感情上受到了很大沖擊。”
“到這個(gè)年紀(jì)了，這輩子再不拼一把以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了。”去年5月，48歲的咸陽(yáng)銷售站經(jīng)理王衛(wèi)軍第一個(gè)站出來(lái)，中標(biāo)接手了大王、雙照兩座站。在他的帶動(dòng)下，馮建宏等一批敢于“吃螃蟹”的人，先后加入委托管理行列，邁出了改革的步伐。
權(quán)責(zé)清晰，邊界分明，委托管理舉重若輕，巧妙化解難題，激活一池春水
“給公司干和給自己干不一樣！”王衛(wèi)軍說(shuō)，以前工作不能說(shuō)不努力，但是有上下級(jí)分擔(dān)責(zé)任，壓力不像現(xiàn)在這么大。現(xiàn)在如果完不成銷量，員工工資就發(fā)不出；完成得多，自己拿得就多，干得過(guò)癮。王衛(wèi)軍說(shuō)，如今出去跑客戶，跑斷腿也要做成。就拿銷售加油卡來(lái)說(shuō)，從前一個(gè)月也就幾張，現(xiàn)在是幾十張，上個(gè)月竟銷了52張。委托管理瞄準(zhǔn)了激活基層活力的關(guān)鍵點(diǎn)——薪酬制度，政策好，員工銷售熱情自然就高。
站經(jīng)理最了解市場(chǎng)，真正落實(shí)促銷自主權(quán)、用人選擇權(quán)、薪酬分配權(quán)等“五項(xiàng)權(quán)力”后，開(kāi)始排兵布陣。“全國(guó)五一巾幗標(biāo)兵”、湖北銷售站經(jīng)理劉莎等人，接手4座站的委托后，自主整合工作流程，管理用工減少4人。咸陽(yáng)大王站反復(fù)篩選，用工減少兩人。釣臺(tái)站銷量不斷上升，馮建宏自主增加兩人。增減之間，資源得到優(yōu)化配置。
權(quán)責(zé)明晰，一切變得簡(jiǎn)單。泉州銷售原副經(jīng)理陳秋水等人辭職后成立的泉州優(yōu)好加油站管理服務(wù)公司，推行“全面積分制”，加一定油品、賣一定非油積1分，發(fā)一張油卡積2分，賣一箱水積3分，工資依據(jù)積分發(fā)。湖北銷售員工成立的竭誠(chéng)加油站管理公司激勵(lì)方式更直接：所有獎(jiǎng)勵(lì)即銷即獎(jiǎng)，上班有銷售、下班就領(lǐng)錢。看得見(jiàn)的“真金白銀”，讓員工渾身是勁，干得風(fēng)生水起。“以前屢教不會(huì)的開(kāi)口營(yíng)銷，現(xiàn)在不用教就會(huì)了。”一位“老加管”風(fēng)趣地說(shuō)。
“機(jī)關(guān)圍著油站轉(zhuǎn)，油站圍轉(zhuǎn)著客戶轉(zhuǎn)。”人們期盼已久的場(chǎng)面也出現(xiàn)了。接管12座低銷站后，陳秋水團(tuán)隊(duì)成天跑站，車上放著送給站上的辦公用品、維修工具等，還要協(xié)調(diào)外部事務(wù)，處理各種疑難雜癥，經(jīng)常一個(gè)電話就得立刻趕到現(xiàn)場(chǎng)，吃飯、休息都在車上。有了后方的有力支持，加油站站長(zhǎng)就能更加專注于現(xiàn)場(chǎng)。
委托管理開(kāi)始點(diǎn)石成金。釣臺(tái)站曾是年年完不成任務(wù)的困難戶。去年6月實(shí)行委托管理以來(lái)，銷量噌噌上躥，今年前8個(gè)月實(shí)現(xiàn)3499噸銷量，完成全年任務(wù)的146%。大王站任務(wù)完成率也達(dá)200%。優(yōu)好公司各站日均銷量由當(dāng)初的52噸增至71噸。劉莎團(tuán)隊(duì)各站連續(xù)兩年超額完成任務(wù)。委托站的軟實(shí)力大幅提升。以前屢治不止的投訴現(xiàn)象，在咸陽(yáng)銷售所有委托站絕跡。優(yōu)好公司在神秘客戶檢查中位列全省第一。
改革紅利也惠及了員工。釣臺(tái)站員工收入增加一倍。大王站員工人均收入增加600元。優(yōu)好公司員工平均收入增加20%。
委托站有效益，地區(qū)公司的效益也得到保障。比如，咸陽(yáng)銷售政策規(guī)定，公司可以拿到委托站超出年度油品、非油品、潤(rùn)滑油銷售量目標(biāo)90%的利潤(rùn)，站上節(jié)約的水、電、辦公等費(fèi)用五五分成。福建銷售則規(guī)定，完成銷售任務(wù)指標(biāo)后，超額30%以內(nèi)，委托企業(yè)和公司三七分成。湖北銷售今年則是考核利潤(rùn)總額……各地政策不盡相同，卻都是運(yùn)用了利益杠桿，實(shí)現(xiàn)中國(guó)石油和員工的雙贏。
面對(duì)探索中的問(wèn)題，各方需共同努力，營(yíng)造積極容錯(cuò)、有利于改革的良好氛圍
“委托管理使最貼近客戶、最了解競(jìng)爭(zhēng)的加油站，擁有了決策權(quán)，得到了直接激勵(lì)，承擔(dān)了營(yíng)銷責(zé)任。”規(guī)劃總院營(yíng)銷所所長(zhǎng)邢治河表示，經(jīng)過(guò)多年努力，零售管理方面的頂層設(shè)計(jì)基本完善，要解決“雙低站”等難題，應(yīng)著力于基層激勵(lì)。
“雙低站”在中國(guó)石油占比相當(dāng)大，對(duì)“雙低站”的治理是挖掘存量資產(chǎn)潛能的重點(diǎn)工作。所以，中國(guó)石油推出委托管理、內(nèi)部目標(biāo)責(zé)任制、出租經(jīng)營(yíng)、品牌輸出等運(yùn)營(yíng)模式，多管齊下，向年銷量5000噸以下的“雙低站”發(fā)起沖鋒。
“如果說(shuō)內(nèi)部承包是蹚水過(guò)河，那么委托管理則是游泳。”銷售公司零售處副處長(zhǎng)陳德近表示，以前內(nèi)部承包的員工是中國(guó)石油的人，現(xiàn)在則是獨(dú)立的個(gè)體。
從實(shí)踐來(lái)看，委托管理已經(jīng)成為一些地區(qū)公司應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的有力武器。在泉州，某油企借助自家煉廠的資源優(yōu)勢(shì)，迅猛搶占市場(chǎng)。優(yōu)好公司在競(jìng)爭(zhēng)最前沿構(gòu)筑起堅(jiān)固的“堡壘”。陜西銷售多地處于地?zé)捹Y源低價(jià)圍堵中，各委托管理站連線連片、奮勇抵擋。湖北市場(chǎng)的城郊、國(guó)道、省道等偏遠(yuǎn)地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)呈白熱化，劉莎等加油站“悍將”帶隊(duì)出擊、一站一策，實(shí)現(xiàn)突圍。
然而，委托管理的推行并非一帆風(fēng)順。據(jù)了解，少數(shù)銷售企業(yè)實(shí)行委托管理后，仍積習(xí)難改，不斷調(diào)整考核指標(biāo)。有的單位對(duì)委托站除了行使規(guī)定的監(jiān)督管理權(quán)外，對(duì)其他事項(xiàng)干涉也過(guò)多過(guò)細(xì)。還有的企業(yè)，基層員工改革熱情高漲，管理者卻顧慮重重。
當(dāng)然，管理者的顧慮也不無(wú)道理。比如實(shí)行委托管理面臨著富余人員何處去、如何制定更為科學(xué)合理的委托運(yùn)營(yíng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)不會(huì)造成優(yōu)秀員工流失等問(wèn)題。再就是，第一輪委托管理到期后，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)人員大規(guī)模回流……但是這種顧慮也增加了受委托者的擔(dān)憂：“娘家人”會(huì)不會(huì)另眼相看委托站？明年會(huì)不會(huì)又變回去？得要有明確的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們才能放心去干。
委托管理為銷售企業(yè)員工開(kāi)辟了社會(huì)化油站經(jīng)理人的職業(yè)新通道，對(duì)企業(yè)減員增效、激活員工隊(duì)伍等工作大有裨益。目前，委托管理已大面積推廣。有專家認(rèn)為，路子沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵在于各方要共同努力，營(yíng)造有利于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的良好氛圍。
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